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Négociez comme un cheikh
7 astuces business pour le Moyen-Orient & le Maghreb

1. Que faire de ses bras et de ses jambes ?

L'habit ne fait pas le moine. Mais si vous entamez une négociation au Moyen-Orient ou dans le Maghreb, veillez à ceci.

▪ Être toujours propre sur vous (en évitant particulièrement le coup des chaussettes trouées, au cas où vous seriez amené à ôter vos souliers).
▪ Rester face à votre interlocuteur. Offrez-lui un siège avec une vue ouverte sur la pièce et parlez-lui en le regardant face à face. Tenez-vous droit (s’affaisser est un signe de mépris ou de faiblesse).
Garder vos pieds à plat sur le sol, si possible sous le siège. Montrer sa semelle de chaussure est tenu pour le comble de l’impolitesse.

Mohammed VI

Incident diplomatique entre Nicolas Sarkozy et le roi Mohammed VI
(octobre 2007)

2. Investissez dans le contact humain

Pour entamer une collaboration au Moyen-Orient, commencez par faire la connaissance de votre interlocuteur. De son côté, il n’hésitera pas à vous questionner sur votre santé, votre famille ou d’autres sujets perturbants pour celui qui est habitué à séparer le privé du professionnel. Il est capital de se prêter avec sincérité à l’exercice, pour montrer que vous vous intéressez à la personne en face de vous. Cela permet aussi aux deux parties de cerner chacune leurs sensibilités, leurs mentalités, afin de préparer un bon terrain d’entente.

Vous ne savez plus quoi dire (et vous ne voulez pas vous montrer impoli en embrayant sur les affaires) ?
Posez des questions sur la culture et le patrimoine. Et ce, sans vous risquer à des comparaisons potentiellement vaseuses ("nous, en Europe…").

Imothep

Intéressez-vous à votre interlocuteur

3. En toute dignité

Ce que vous devez éviter par tous les moyens : faire perdre la face à autrui. L’honneur et la honte sont des valeurs piliers au Moyen-Orient. D’ailleurs, si vous commettez un impair (par ex. marcher en chaussures crasseuses sur un tapis), il est peu probable qu’on vous le fasse savoir clairement.
Ne laissez jamais entendre à quelqu’un qu’il s’est trompé. Vous le regretteriez amèrement.

4. Limitez les compliments

Si vous faites un compliment sur la Rolex qu’il porte au poignet, votre interlocuteur se sentira dans l’obligation de vous l’offrir.
En échange, il attendra un cadeau d’une plus grande valeur.

Gold Ferrari

Limitez les compliments

5. Développez votre sens de la hiérarchie

Votre âge ou votre niveau hiérarchique sont inférieurs à votre interlocuteur ?
Ceci peut nettement compromettre le résultat de la négociation.

De façon générale au Moyen-Orient et au Maghreb, les décisions doivent se prendre en présence de tous les acteurs (même les moins concernés par le sujet). Cela permet de réaffirmer la position hiérarchique de chacun. Si un collaborateur manque à l’appel, soyez attentif à ce signal. Les personnes en perte de statut ne sont pas mises de côté en un jour ; ce sont des processus lents de glissement de pouvoir.

Punk

Sommes-nous différents ?

6. Le pouvoir des images

Présentez les informations de façon visuelle et imagée. Privilégiez toujours une approche analogique : faites référence à une situation antérieure pour exposer votre point de vue sur la situation actuelle. Une petite image vaut mieux qu’un long discours.

Long Discours

Privilégiez l'image

7. Les écrits s’envolent, les paroles restent

Veillez surtout à négocier oralement. Mettez-vous d’accord sur chaque point un à un. En effet, dans les pays du Moyen-Orient, la force d’un contrat écrit est toute relative. L’important est de s’être mis d’accord en paroles.

Les paroles restent

Les paroles restent


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Texte : Yoneko NURTANTIO, orientaliste et égyptologue - Février 2017 ©

Crédits photographiques :
- Incident diplomatique entre Nicolas Sarkozy et le roi Mohammed VI (octobre 2007)
- Intéressez-vous à votre interlocuteur - Alain CHABAT, Mission Cléopâtre (2002) ©
- Limitez les compliments - Ferrari gold
- Développez votre sens de la hiérarchie - kickvick©
- Le pouvoir des images - Philippe GELUCK ©
- Les écrits s'envolent, les paroles restent - Tony MINAS ©

Sources :
▪ Benjamin PELLETIER, "Gestion des risques interculturels : entreprises & management interculturel"
▪ Philip ANDERSON, "10 conseils pour négocier des contrats au Moyen-Orient"
▪ Hawa DJABALI, "Le savoir-vivre arabe : corps, attentions, intentions"
▪ Anon., "Le Guide des coutumes sociales des pays arabes"